التسعيم
تسعيم حزمة الروابط الأولى التي تعيد بيعها
معظم المبتدئين يبالغون في تخفيض السعر لأنهم يحسبون تكلفة النشر فقط. يجب أن تغطي رسوتك أيضًا الاختيار، وإعداد النشرة، والتتبع، والرسائل المحرجة.
ثلاث طرق لهيكلة الفاتورة
| الهيكل | ما يراه العميل | الميزة | المخاطر |
|---|---|---|---|
| تحويل التكاليف مع رسم | تكاليف النشر بالتكلفة، ثم رسومك كسطر منفصل | شفافة وسهلة الدفاع عنها | يركز العميل على سعر النشر |
| باقة ثابتة | رقم شهري واحد لعدد محدد من الروابط | سهلة البيع | تحمل التكلفة عندما تكون الصفوف باهظة الثمن |
| بالساعة زائد التكاليف | ساعات مسجلة، روابط تُفوتر بالتكلفة | عادل للمشاريع المعقدة | العملاء لا يحبون الإجماليات غير المحدودة |
ماذا تُفوتر عندما تكون الروابط رخيصة
النشر هو الجزء الأصغر مما تقدمه. أنت تقرر الصفحات المستحقة للروابط، تقرأ الصفوف المانحة بنظرة شك، وتجاوب العميل عندما لا يبدو أن هناك أي تحرك.
يبدأ شراء أماكن فردية هنا من $1 وحتى حوالي $500 لكل منها، ويتدرج حسب تقييم النطاق (DR)، وحجم الزوار، والقطاع. هذا النطاق واسع. قد يجد أي شخص يُطلب منه شراء بناء روابط لعميل أن حزمة أولى مدروسة تقع في الطرف الرخيص ولا تزال تستحق الأجر.
فرض رسوم على الحكم المهني. العميل الذي يرى سطرًا بقيمة $15 فقط سيجادل حول الـ $15، لكن العميل الذي يرى عملية الاختيار، وإعداد الموجز، والتقارير لن يجادل في شيء. اجعل الهيكل واضحًا في كل فاتورة.
مثال عملي، افتراضي بوضوح
تخيل عميلًا يعمل في مجال بيع الزهور لديه ميزانية شهرية بقيمة $600. تتفقون على ستة أماكن مختارة لملاءمتها المحلية. حسنًا. لنفترض أنها تتوسط $20 لكل منها، بحيث يصل إجمالي سطور الأماكن إلى $120.
هذا يترك $480 لعملك. هل هذا كثير جدًا؟ فقط إذا كان العمل غير مرئي. اذكر ما يغطيه: لقطة بداية من Google Search Console، ومراجعة موجزة للمانح، وموجز لكل مقال، وتقارير واحدة في نهاية الشهر.
الآن الحالة المحرجة. يطلب العميل عشرين رابطًا دفعة واحدة مقابل نفس المبلغ. قل لا، واشرح أن الانفجارات السريعة تبدو غير طبيعية وأن صفوف الجودة تكلف أكثر. اعرض ستة الآن ومراجعة بعد شهر.
تسوية الأجر قبل الطلب الأول
أسئلة المال هي التي يؤجلها المبتدئون، وتأجيلها هو كيف تتحول مهمة صغيرة إلى جدال. أي شخص يريد شراء بناء روابط لعميل يجب أن يسوي الأجر، وطريقة الدفع، وسطور التحويل المباشر قبل ملء السلة.
هل أفوترة عبر جدول بيانات أو أداة دفع؟
كلاهما يعمل، طالما تظهر سطور الأماكن وسطر الأجر الخاص بك. التنسيق أقل أهمية من الوضوح. فاتورة مرتبة في جدول بيانات أفضل من شاشة دفع أنيقة تخفي التقسيم.
بغض النظر عن اختيارك، استخدم نفس التنسيق لكل عميل. الاتساق يجعل الفاتورة الثانية أسهل في الشرح من الأولى.
ماذا لو أراد عميل لأول مرة الدفع بالبطاقة؟
قرر قبل الفاتورة الأولى ما إذا كنت تقبل البطاقات، واذكر ذلك في العرض. يمكن أن تحمل مدفوعات البطاقة رسومًا ومخاطر الإرجاع، لذا اقرأ شروط أي أداة دفع تستخدمها قبل الاعتماد عليها.
يقسم بعض المبتدئين الدفع الأول بين سطور الأماكن وأجرهم الخاص. الإعداد الصحيح يعتمد على وضعك وقواعدك المحلية.
لألا تستأجر مستقلًا وتحافظ على هامش الربح بالكامل؟
سؤال عادل، وعميل يطرحه يستحق إجابة مباشرة. إعادة البيع منطقية فقط إذا كنت تبيع الحكم، والاختيار، والتقارير التي لا يمكن للعميل شراؤها بسهولة بمفرده. إذا لم تستطع الدفاع عن هذه الأشياء الثلاثة، فإن الهامش رقيق، وسيلحظ العميل ذلك.
اكتب ذلك في العرض بكلمات واضحة. الأجر مقابل الحكم أسهل في الدفاع عنه من الهامش على المكان.
ماذا سنفعل بميزانية عميل بقيمة $1,000
- أنفق لا أكثر من ثلث على الأماكن في الشهر الأول
- احتفظ بالباقي لأجرك واحتياطي صغير
- اختر صفحتين مستهدفتين، وليس خمس
- وزع الطلبات على ثلاثة أسابيع على الأقل
- احتفظ ببعض الصفوف حتى قراءة التقرير الأول
- اكتب تاريخ المراجعة التالية في الفاتورة
تبرير الأجر بإثباتات تملكها فعليًا
يسأل العملاء عما يدفعون مقابل، وغالبًا ما يلجأ المستشارون الجدد إلى دراسات حالة لا يملكونها. استخدم ما تملكه. عملية، عينة تقرير، ولقطة بداية تحمل وزنًا أكبر من قصة نجاح مستعارة.
ما الدليل الذي يمكنني تقديمه قبل وجود دراسات حالة؟
تقرير نموذجي بأرقام تجريبية مُعلّمة بوضوح، ووصف للعملية، ولقطة البداية التي ستأخذها لهذا العميل. يُظهر كل منها كيف تعمل، وهو ما يشتريه العميل الأول حقاً.
علّم العيّنة بأنها عيّنة. القارئ الذي يجد رقماً تجريبياً غير مُعلّم سيتوقف عن الثقة في باقي العرض.
ما الأرقام التي يجب أن تظهر في شريحة السعر؟
أسعار الرابط لكل رابط على الرف، والتي تتراوح من $1 إلى حوالي $500 اعتماداً على سلطة المانح، والحركة، والتخصص، بالإضافة إلى ساعاتك الخاصة للاختيار، والتوجيه، وإعداد التقارير. استبعد أي نتيجة لا يمكنك دعمها.
شريحة تُظهر مقاييس المانح بجانب كل سعر تساعد العميل على فهم سبب تكلفة صف أكثر من أخرى.
كيف أجب عن سؤال ما الذي حصل عليه العميل الأخير؟
إذا لم يكن لديك عميل مكتمل بعد، فقل ذلك. ثم اشرح ما ستقيسه ومتى ستقدم التقرير. العملاء الذين يسمعون إجابة صادقة عادةً ما يحترمون أكثر من الإجابة المبالغ فيها.
تجنب ذكر أي نتيجة ليست لك لعرضها. قصة مستعارة من مرشد يمكن أن تنهار في المرة الأولى التي يطلب فيها العميل المصدر.
هل التجربة Pilot هي نفسها الخصم؟
لا. التجربة Pilot هي مشروع أولي صغير بغرض محدد، وتاريخ مراجعة، ونهاية مكتوبة. الخصم هو سعر أقل على نفس العمل. سمِّ المشروع الأول تجربة، واكتب هدفه، وحدد ما يحصل عليه العميل في النهاية.
أسئلة التسعير، بالترتيب الذي يُسألون به
- كيف أقرر السعر الحزم الأولى؟
- ابدأ بالساعات المتوقعة لإنجاز العمل وما تحتاج إلى كسبه لكل ساعة، ثم أضف تكاليف النشر كخط منفصل. تحقق من المجموع مقابل ميزانية العميل. إذا لم يناسب، قلل النطاق، وليس رقمك بالساعة.
- هل أري العميل تكلفة كل رابط؟
- عادةً نعم. إظهار سعر النشر، بالإضافة إلى رسومك كخط منفصل، يبني الثقة ويمنع الشك في إخفاء هامش الربح. العملاء الذين يرون رقماً ثابتاً غالباً ما يشعرون بأن لهم الحق في تخمين التقسيم.
- ماذا لو أراد العميل سعراً أقل؟
- قلل النطاق قبل الرسوم. روابط أقل، صفحات مستهدفة أقل، أو تقرير أخف كلها تحافظ على قيمة سعتك بالساعة. الخصم مع نفس عبء العمل يعلم العميل بصمت أن رقمك الأول قابل للتفاوض.
- متى يجب أن أطلب الدفع؟
- قبل الإنفاق. قم بتعبئة رصيد لوحة التحكم فقط بعد أن يدفع لك العميل مقابل خطوط النشر، حتى لا تمول مشروعهم بأموالك الخاصة. الشروط المكتوبة حول التوقيت تمنع قصص التأخير في الدفع التي يرويها كل مستقل.
- هل الاشتراك الشهري أفضل من الحزم لمرة واحدة؟
- حزمة متكررة صغيرة تناسب عمل الروابط لأن التقدم يظهر على مدار أسابيع، وليس أيام. ابدأ بفترة قصيرة، شهر أو شهرين، ثم راجع. يمكن أن تأتي الالتزامات الأطول بمجرد أن يرى العميل تقريراً حقيقياً منك.
حالات حافة تغير الحسابات
معظم أسئلة التسعير بسيطة حتى يأتي طلب لا يناسب الحزمة. هذه هي حالات الحافة التي يواجهها المستشارون الجدد أولاً، وكل منها يغير المجموع بطريقة مختلفة.
ماذا لو طلب العميل عملاً خارج ما تبيعه؟
قل لا للنطاق، وليس للعميل. اعرض ما تجيده، وسمِّ الباقي كعرض سعر منفصل. طلب حملة outreach، أو إعادة بناء الموقع، أو إعادة كتابة المحتوى لا ينبغي أن يختبئ داخل حزمة الروابط. شروط النطاق تحدد ما يُعتبر عملاً منفصلاً.
إذا وجهت العميل إلى متخصص لذلك العمل، كن واضحاً حول من يدين مقابل ماذا.
ماذا لو أراد المشتري سعراً قبل أن ترى الموقع؟
قدم نطاقاً مبنيًا على الصفحتين المستهدفتين وعدد النشر، وقل أن الرقم النهائي يتبع مراجعة موقع قصيرة. الرقم المذكور دون رؤية الصفحات هو تخمين، ويتذكر العملاء التخمينات التي تتغير لاحقاً.
ماذا إذا كانت الميزانية أقل من الحد الأدنى؟
نشر أقل، فترة أقصر، أو تقرير أضيق يمكن أن يخفض الحزمة. كن صادقاً بأن ميزانية صغيرة جداً تشتري اختباراً صغيراً جداً، ودع العميل يختار أي مقايضة تناسبه.
إذا لم تتمكن الميزانية من تغطية وقتك على الإطلاق، فمن الأفضل أن تقول ذلك مبكراً بدلاً من إنجاز العمل بخسارة.
كيف أسعّر الجولة الثانية؟
سعّر الجولة الثانية بناءً على ما أظهرته التقرير الأول، وليس بناءً على تخمين جديد. إذا أنتجت الجولة الأولى معلومات واضحة، يمكن أن تكون الحزمة الثانية أضيق وأسهل في التحديد.
ضع الجولة الثانية في المقترح كخيار منفصل، حتى يختارها العميل مع التقرير في متناول يده.
قبل إرسال السعر للعميل
- خط الرسوم وخطوط النشر منفصلان
- طريقة الدفع وتوقيتها مكتوبة
- كل تكلفة مرور مُسماة، مع مصدرها
- الحزمة تحدد عدد النشر وصفحاتها المستهدفة
- أي نطاق مرتبط بمراجعة أو فحص موقع
- لا تُظهر أي نتيجة لا يمكنك دعمها
رؤيتنا
سعّر الحكم، ومرر الباقي
إذا رأى العميل اختيارك، وتوجيهك، وإعداد تقاريرك كخطوط منفصلة، تتوقف تكلفة النشر عن الشعور وكأنها الفاتورة الكاملة. اربط هذه الصفحة مع دليل التشغيل حتى يتطابق النطاق مع الفاتورة.
- احتفظ بخط الرسوم حتى عندما تكون الروابط رخيصة
- لا تمول تكاليف العميل من رصيدك الخاص
- راجع الحزمة كل شهر
