Оценка стоимости первого пакета ссылок, который вы перепродаете

За что брать деньги, если ссылки дешевые

Размещение — лишь малая часть вашей работы. Вы выбираете страницы, которым нужны ссылки, критически оцениваете площадки и отвечаете клиенту, когда результаты еще не видны.

Покупка отдельных ссылок здесь стоит от $1 до примерно $500 за штуку, в зависимости от Domain Rating, трафика и ниши. Диапазон широк. Тот, кому поручили купить линкбилдинг для клиента, может обнаружить, что аккуратный первый пакет находится в нижней части диапазона и все равно стоит своих денег.

Берите деньги за экспертность. Клиент, который видит только строку за $15, будет спорить из-за этих $15, но клиент, который видит отбор, брифинг и отчет, спорить не будет. Делайте структуру видимой в каждом счете.

Рабочий пример, явно гипотетический

Представьте клиента — цветочный магазин с ежемесячным бюджетом $600. Вы согласовываете шесть размещений с учетом локальной релевантности. Хорошо. Допустим, они стоят в среднем $20 каждое, итого за размещение — $120.

Остается $480 на вашу работу. Это слишком много? Только если работа невидима для клиента. Перечислите, что входит в стоимость: начальный снимок из Google Search Console, краткий обзор площадок, брифы для каждой статьи и один отчет в конце месяца.

Теперь сложный случай. Клиент просит двадцать ссылок сразу за те же деньги. Скажите «нет» и объясните, что быстрые всплески выглядят неестественно и что качественные площадки стоят дороже. Предложите шесть сейчас и пересмотр через месяц.

Утверждение комиссии до первого заказа

Вопросы денег — те, которые новички откладывают, и именно откладывание превращает небольшую задачу в спор. Любой, кто хочет продавать линкбилдинг клиенту, должен утвердить комиссию, способ оплаты и строки пропускных расходов до формирования корзины.

Выставлять счет через таблицу или через платежный сервис?

Подходит любой вариант, главное, чтобы в счете были и строки размещения, и ваша комиссия. Формат менее важен, чем ясность. Аккуратный счет в таблице лучше, чем красивый интерфейс платежной системы, скрывающий разделение стоимости.

Как бы вы ни выбрали, используйте один формат для всех клиентов. Единый стандарт упрощает объяснение второго счета по сравнению с первым.

Что делать, если разовый клиент хочет оплатить картой?

Решите до выставления первого счета, принимаете ли вы карты, и укажите это в предложении. Оплата картой может сопровождаться комиссиями и риском chargeback, поэтому изучите условия любого платежного сервиса, прежде чем полагаться на него.

Некоторые новички разделяют первый платеж между строками размещения и своей комиссией. Правильная настройка зависит от вашей ситуации и местных правил.

Почему бы не нанять фрилансера и не забрать всю маржу?

Вопрос справедливый, и клиент, который его задает, заслуживает прямого ответа. Перепродажа имеет смысл только если вы продаете экспертность, отбор и отчетность, которые клиенту было бы сложно купить самостоятельно. Если вы не можете обосновать эти три вещи, маржа тонкая, и клиент это заметит.

Напишите это в предложении простыми словами. Комиссия за экспертность обосновывается легче, чем наценка на размещение.

Обоснование комиссии доказательствами, которые у вас действительно есть

Клиенты спрашивают, за что они платят, а новые консультанты часто тянутся к кейсам, которых у них нет. Используйте то, что есть. Процесс, образец отчета и начальный снимок имеют больший вес, чем заимствованная история успеха.

Какое доказательство я могу показать до появления кейсов?

Образец отчета с четко помеченными демо-данными, описанный процесс и начальный снимок, который вы сделаете для этого клиента. Каждое из этих доказательств показывает, как вы работаете, а именно это и покупает первый клиент.

Помечайте образец как образец. Читатель, который обнаружит немаркированное демо-число, перестанет доверять остальной части предложения.

Какие цифры должны быть на слайде с ценами?

Цены за ссылку на полке, которые варьируются от $1 до примерно $500 в зависимости от авторитета донора, трафика и ниши, плюс ваши часы на отбор, брифинг и отчетность. Исключите любые результаты, которые вы не можете подтвердить.

Слайд, на котором метрики доноров показаны рядом с каждой ценой, помогает клиенту понять, почему одна площадка стоит дороже другой.

Как ответить на вопрос о результатах прошлого клиента?

Если у вас еще нет завершенного клиента, скажите об этом. Затем покажите, что именно вы будете измерять и когда предоставите отчет. Клиенты, услышавшие честный ответ, обычно ценят его выше, чем натянутую правду.

Избегайте называния любых результатов, которые не являются вашими. История, заимствованная у наставника, может раскрыться, если клиент попросит источник.

Пилотный проект — это то же самое, что скидка?

Нет. Пилотный проект — это небольшая первая задача с четко обозначенной целью, датой пересмотра и письменным завершением. Скидка — это более низкая цена за ту же работу. Назовите первую задачу пилотной, запишите ее цель в письменном виде и укажите, что получит клиент в итоге.

Пограничные случаи, меняющие расчеты

Большинство вопросов по ценообразованию просты, пока запрос не выходит за рамки пакета. Это пограничные случаи, с которыми новые консультанты сталкиваются первыми, и каждый из них по-разному влияет на итоговую сумму.

Что делать, если клиент просит работу вне того, что вы продаете?

Откажите в объеме работ, а не в клиенте. Предложите то, что вы делаете хорошо, а остальное вынесите отдельной сметой. Запрос на кампанию по аутричу, редизайн сайта или переписку контента не должен прятаться внутри пакета ссылок. Термины объема работ определяют, что считается отдельной задачей.

Если вы направите клиента к специалисту по этой работе, четко укажите, кто за что выставляет счет.

Что делать, если prospect хочет узнать цену до просмотра сайта?

Дайте диапазон, основанный на двух целевых страницах и количестве размещений, и скажите, что финальная сумма будет известна после краткого аудита сайта. Цифра, названная без просмотра страниц, — это догадка, а клиенты помнят догадки, которые позже меняются.

Что делать, если бюджет меньше вашего минимума?

Меньше размещений, более короткий срок или более узкий отчет могут снизить стоимость пакета. Будьте честны: очень маленький бюджет покупает очень маленький тест, и позвольте клиенту выбрать, какое компромиссное решение ему подходит.

Если бюджет совсем не покрывает ваше время, лучше сказать об этом рано, чем выполнять работу в убыток.

Как оценить второй раунд?

Оценивайте второй раунд на основе того, что показал первый отчет, а не на основе новой догадки. Если первый раунд дал четкую информацию, второй пакет может быть уже и проще в оценке.

Включите второй раунд в предложение как отдельную опцию, чтобы клиент выбрал его, имея на руках отчет.