Гіпотетичний кейс
Ніша юридичних фірм: ескіз до і після
Вибір одного типу клієнтів спрощує пояснення послуги та її ціноутворення. Ось вигаданий приклад, що показує, як це працює, а також пастки, яких слід уникати.
Фірма, цифри та графік нижче вигадані, щоб ілюструвати метод. Описано жодного реального клієнта, і жодний результат не гарантується.
До і після: вигадана фірма з двома адвокатами
Та сама фірма, той самий бюджет, два різні підходи.
До: розпилення ресурсів
Консультант купує вісім посилань на п’яти непов’язаних сайтах, спрямовує їх усі на головну сторінку та звітує лише про загальні показники трафіку.
Після: вузька спеціалізація
Консультант обирає дві сторінки: сторінку з послугами та посібник простою мовою для клієнтів. Донорські сайти обираються за тематичною відповідністю — юридичні, локальні або бізнес-ресурси.
До: неконкретний звіт
Один графік, без дат, без пояснень. Партнер фірми запитує, за що були витрачені гроші.
Після: зрозумілий звіт
Таблиця розміщень із реальними датами, дані зі Search Console щодо руху по двох сторінках та чітке зауваження про те, що залишається невідомим.
Чому юридична сфера — складний вибір для першої ніші
Юридичні запити конкурентні й часто мають локальний характер. Правила реклами відрізняються залежно від регіону та професії, тому запитайте клієнта, що він може і не може повідомляти, і не припускайте цього самостійно.
Юридичні фірми звикли до обліку годин та обережної мови, тому вони лояльні до точних, стриманих пропозицій. Консультант, який назве дату огляду під час першого дзвінка, гармонійно впишеться в їхній контекст.
Для вузької спеціалізації, наприклад, кримінального захисту, той самий метод застосовується, але фільтр за тематикою стає ще вужчим. Перечитайте рядки на полиці за нішею та мовою, перш ніж додавати щось у кошик. Тримайте фокус вузьким. Саме так лінкбілдінг для юридичних фірм залишається зосередженим.
Якщо хочете побачити, як цінується абонентське обслуговування для таких завдань, посібник з ціноутворення розбирає приклади розрахунків. Протестуйте обидва варіанти в таблиці перед дзвінком із пропозицією.
Пошук перших клієнтів із юридичної сфери
Новачки, які шукають роботу з лінкбілдінгу для юридичних фірм, часто питають, як взагалі знайти першу фірму. Таємного списку не існує. Більшість перших клієнтів приходять від людей, які вже знають вашу роботу, або з ніші, де ви можете продемонструвати конкретні знання.
Звідки зазвичай приходять перші клієнти?
Почніть з людей, яких ви вже знаєте: колишнього колегу, який працює поблизу юридичної фірми, власника локального бізнесу, якому потрібна така ж допомога, або друга друга. Теплі розмови зазвичай відкривають більше дверей, ніж холодні списки для першої роботи.
Запишіть, з ким ви розмовляли і що вони сказали про власний маркетинг. Ці нотатки стануть мовою, якою ви будете спілкуватися з наступною фірмою.
Як описати нішу, не виглядаючи як продавець?
Описуйте проблему, а не знижку. Речення на кшталт «Я допомагаю невеликим фірмам пояснювати свої послуги людям, які їх шукають» є простішим за перелік обіцянок і залишає місце для справжньої розмови.
Також скажіть, чого ви не робитимете. Повідомлення фірмі, яку претензії ви будете уникати, швидше викличе довіру, ніж витончений презентаційний пакет.
Що запитати перед дзвінком із пропозицією?
Запитайте, яка галуль приносить найбільший дохід, якими є власні правила фірми щодо відгуків і хто затверджує тексти. Ці три відповіді формують всю пропозицію, і на їх отримання не потрібно нічого, крім часу.
Запишіть відповіді в свої нотатки, а не тримайте їх у пам’яті. Пропозиція, побудована на напівзабутому дзвінку, розсипається на першій зустрічі щодо інвойсу.
Чим відрізнявся вигаданий консультант
Перш ніж торкнутися «полиці», консультант зробив знімок кліків та показів із Google Search Console для двох сторінок. Також було зафіксовано дату початку, щоб у огляду була точка відліку.
Далі йшов короткий список донорів. Рядки відфільтрували за нішею та мовою, після чого кожен сайт відкривали й оцінювали візуально. Все, що виглядало як чистий лінк-ферму, відкидали, навіть якщо Domain Rating здавався привабливим.
Нарешті консультант склав звіт, використовуючи макет із руководства для першого клієнта. Чесний фінальний рядок містив застереження, що рейтинги не контролюються ніким із присутніх і що Bing та Google можуть реагувати з різною швидкістю.
Тестування ніші перед повним залученням
Ніша — це ставка, а невеликий тест робить цю ставку дешевою. Сприймайте її як пілотний проект з чіткою кінцевою датою, а не як постійну ціну для всієї фірми.
Як виглядає місячний пілот?
Уявімо, що ви обираєте одну сторінку з послугами та два донорські розміщення. Ви робите стартовий знімок, купуєте посилання, чекаєте огляду, а потім вирішуєте, чи варта ніша другої партії. Зазвичай розміщення активуються протягом 24 годин після оплати, тому таймінг вкладається в місяць. Жодна частина цього плану не потребує кейсу для старту.
Свідомо тримайте пілот невеликим. Одна сторінка дає вам чітке «до і після», тоді як п’ять сторінок дають п’ять виправдань.
Як зрозуміти, що ніша працює?
Шукайте ознаки в самій роботі. Клієнти ставлять більш гострі запитання, сформувати короткий список донорів стає легше, а звіт потребує менше пояснень. Ці ознаки важливіші за будь-яку окрему цифру за один місяць.
Якщо жодна з них не з’являється після двох оглядів, розгляньте суміжну тему замість того, щоб додавати більше посилань до того ж плану.
Раунд запитань про вибір ніші
- Чи має джуніор спеціалізуватися відразу?
- Не обов’язково. Вузька спеціалізація спрощує комунікацію та фільтри донорів, але також звужує пул клієнтів. Багато джуніорів тестують дві-три галузі протягом кількох місяців, а потім залишають ту, де результати та задоволення від роботи збігаються.
- Чи потрібні кейси, щоб виграти фірму?
- Не з першого дня. Покажіть зразок звіту, свій процес та стартовий знімок, який ви зробите. Якщо ви проводите пілот зі знижкою, називайте його пілотом і чітко вкажіть, що отримує клієнт у відповідь.
- Чи можу я обслуговувати багато ніш одним процесом?
- Так, тому що кроки залишаються незмінними: знімок, сторінки, фільтри, донори, звіт. Змінюються лише список тем і короткий список донорів. Саме так невеликі агенції підтримують повторюваність роботи.
- Що робити, якщо фірма хоче посилання для кожної галулі?
- Розділіть на етапи. Почніть з галулі, що приносить найбільший дохід, проведіть огляд через місяць і додайте наступну лише в тому випадку, якщо перший звіт прочитано та зрозуміло.
Запитання, які варто узгодити перед тим, як назвати ціну юридичній фірмі
- Яка галуль покривається першим планом посилань
- Які дві сторінки на сайті фірми є цільовими
- Що говорять власні правила фірми щодо її текстів
- Хто затверджує кожну статтю на донорі до оплати
- Чи позначено пілот як пілот у пропозиції
- Чи хоче фірма перевірити свої сторінки перед покупкою посилань
Де ніша дає збій
Ніша — не ліки для слабкої пропозиції. Вона може зробити слабку пропозицію вузькою та акуратною. Це все. Спостерігайте за трьома патернами, перш ніж вони коштуватимуть вам клієнта.
Що, якщо ніша занадто вузька, щоб зайняти вас?
Вузька ніша може вичерпати пул клієнтів швидше, ніж ви очікуєте. Перед тим, як повністю залучитися, підрахуйте фірми, до яких ви можете звернутися локально та онлайн, і запишіть цю цифру. Якщо кількість мала, розширте нішу на один крок — до суміжної галулі або ширшої сфери.
Розширення — це не провал. Це розумна реакція на малий пул, і процес залишається незмінним. Запишіть новий список тем у тому ж форматі, що й старий, щоб звіт продовжував читатися як розвиток, а не як нова кампанія.
Що, якщо більша фірма вже контролює цю тему?
Деякі теми зайняті великими фірмами з довгою історією та великими бюджетами. Новий консультант не може перевищити їхні витрати. Кращий хід — вузька підтема, де донорські сторінки та сторінки клієнта тісно перетинаються.
Спочатку перевірте рядки на полиці за нішею та мовою, а потім прочитайте дві-три донорські сторінки так, ніби ви відвідувач. Якщо тема підходить лише на папері, посилання буде виглядати неестетично для всіх інших.
Що, якщо технічне завдання постійно змінюється?
Змінні технічні завдання — це проблема розширення обсягу робіт у нішевому вбранні. Фіксуйте галуль письмово, а кожне нове запитання обробляйте як окрему позицію з власною ціною, так само як і для будь-якого іншого клієнта.
Якщо патерн повторюється після однієї зміни, зазвичай це знак зупинитися, а не продовжувати розтягувати план.
Формулювання, які команда юридичної фірми читатиме уважно
Юридичні фірми читають кожне слово. Це допомагає вам, бо змушує до точності. Це також означає, що одна розтягнута фраза може перервати розмову з партнером, який уже хвилюється через маркетинг.
Чи можу я обіцяти фірмі більшу видимість?
Обіцяйте процес та огляд, а не видимість. Речення, що називає дату огляду та метод, ви зможете виконати. Речення, що називає рейтинг, ви не зможете виконати, і ретельний партнер помітить різницю.
Правила юридичної реклами відрізняються залежно від місця та професії. Запитайте фірму про її власні правила перед тим, як писати тексти, і тримайте чернетку в форматі, який партнер може відредагувати.
Як обробляти твердження про результати?
Не повторюйте результат, який ви не можете підтвердити. Фірма може хотіти заявити, що вона вигравала справи або добре обслуговує клієнтів, і чи може вона так заявляти, залежить від правил, що регулюють діяльність її юристів. Тримайте тексти на донорах стриманими та фактологічними, і спочатку перевіряйте їх із фірмою.
Те саме правило стосується вашої власної пропозиції. Називайте те, що ви виміряли, і те, що не виміряли.
